I persuasori occulti, 8 bisogni segreti di ognuno di noi sfruttati dai pubblicitari

Vance Packard, docente di giornalismo all’Università di New York, nel 1957 pubblicò “I persuasori occulti“, un libro che denuncia il modo in cui i pubblicitari e gli psicologi manipolano e inducono i consumatori all’acquisto. Ma non solo: infatti Packard riscontrò la presenza di strategie simili anche nel campo della politica. Tramite la conoscenza delle aspirazioni, dei bisogni e delle pulsioni umane, infatti, i pubblicitari riescono a facilitare l’acquisto dei prodotti che intendono vendere.

Vance Packard analizza e presenta, in un capitolo de “I persuasori occulti“, gli 8 bisogni segreti di ognuno di noi sfruttati dai pubblicitari, ovvero:

1. Il bisogno di sicurezza emotiva: un bisogno che sembra spingere all’acquisto di condizionatori, in quanto consentono di tenere chiuse le finestre, e quindi di sentirsi al sicuro nella propria casa.

2. Il bisogno di stima e considerazione: un bisogno legato all’esaltazione della figura della donna casalinga e all’importanza dei lavori domestici, sfruttato quindi per la vendita di prodotti per la casa.

3. Le esigenze dell’ego: questo è compatibile con il bisogno precedente, il bisogno di sentirsi intensamente valorizzati per il proprio lavoro o per le proprie qualità personali è la vera e propria vanità.

4. Gli impulsi creativi:  visto che ognuno di noi ha anche il bisogno di creare, i prodotti già pronti possono risultare sgraditi a molti. Quindi in alcuni casi può essere necessario intervenire sul prodotto, affinché la sua preparazione richieda un maggiore intervento da parte del consumatore.

5. La speculazione sull’affetto: molte pubblicità fanno leva sull’affetto o sull’istinto materno, il quale istinto si attiva in presenza di un personaggio dai tratti chiaramente infantili.

6.  Il senso di potenza: questo bisogno è sfruttato particolarmente dalle case automobilistiche, che attirano particolarmente i consumatori di sesso maschile, nei quali questo bisogno è maggiormente presente.

7. I legami familiari: l’immagine di una bella famiglia unita commuove e attira una larga parte dei consumatori, specialmente se donne.

8. Il bisogno di immortalità: si può intendere più precisamente come  il bisogno di esercitare qualche influenza anche dopo la morte, e sfruttare questo bisogno è utilissimo specialmente per gli assicuratori, ma non solo. Su Panorama, infatti, abbiamo visto la pubblicità di un orologio che alludeva proprio alla trasmissione del prezioso oggetto di padre in figlio. Forse oggi questo bisogno è più avvertito come prolungamento indefinito della giovinezza, diffuso particolarmente tra le donne quanto quello di potenza lo è tra gli uomini.

20 ottobre 2014


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